摘要：現金流的整體緊張，大幅度降價引領終極PK兩種因素的疊加，為部分地區的水泥混凝土建材企業帶來了難以承受的、前所未有的巨大壓力，相當一部分企業面臨生死的抉擇！收款，對于某些企業來說，已經到了“談虎色變”的程度。
2014年至2015年來，受中國宏觀環境和金融政策的影響，中國的傳統行業特別是水泥混凝土建材行業以及相關聯的混凝土外加劑行業，其整體的現金流狀況應該是越來越不容樂觀。在華東的部分區域，哪怕混凝土市場總產量只達到去年同期的三分之一到一半左右，當地的混凝土企業已經普遍只承接先進工程，這標志著該區域現金流短缺已經達到了非常嚴峻的程度。
現金流的整體緊張，大幅度降價引領終極PK兩種因素的疊加，為部分地區的水泥混凝土建材企業帶來了難以承受的、前所未有的巨大壓力，相當一部分企業面臨生死的抉擇！收款，對于某些企業來說，已經到了“談虎色變”的程度。
山東魯碧建材有限公司，雖然涉足混凝土行業比較晚，但發展迅速，從年產銷幾十萬方的單家公司發展到現在年產銷近三百萬方的企業集團。在起步階段，由于過多的追求混凝土銷量而沒有足夠重視貨款回收，背后卻是資金捉襟見肘、囊中羞澀，期間企業也采取過這樣或者那樣的方法，成效卻很不明顯。由此魯碧建材組織了包括區域經理、銷售骨干和財務人員在內的30余人邀請馮晨暉老師進行了為期兩天的《營銷管理與應收賬款風險控制》課程培訓。通過這次課程，魯碧建材無論是從系統管理思維的建立上還是從新方法新措施運用上都獲益匪淺。
通過馮老師的課程，魯碧建材深度自我剖析，運用學到的方法，使得過去的一年在貨款回收方面取得了自豪的成績。
一、加強以合同控制為主的事前風險防范
混凝土銷售以墊資賒銷為主，要控制風險必須在合作之前對合作對象進行嚴格的資信審查和評估，對合同條款進行認真評審，嚴防合同陷阱。魯碧建材根據在聽課中學到知識，迅速整理了合同簽訂規范，重新明確了合同簽訂流程，針對合同漏洞重點模塊，組織了對銷售人員相關的講課和培訓。
圖1：合同簽訂規范十二條
圖2：合同簽訂流程圖
二、建立以報表分析為基礎的事中控制
馮晨暉老師曾在培訓中說過：公司經理桌子上每天都要有一張應收賬款日報表，說的就是要重視事中風險控制。而要做好事中風險控制，核心在于做好應收賬款的專門管理。根據馮老師的方法，魯碧建材尤其重視應收賬款量和質的分析，要求各公司每天、每周都要根據財務和銷售部門統計的數據進行分析，盯緊客戶催要，每月進行一次詳細分析做出相應對策。
圖3：各公司應收賬款月分析表
基于以上日報、周報、月報分析數據，起草出臺了《應收賬款考核管理辦法及生產經營責任制考核》，將事中控制分工分解到人：將財務、銷售、統計員，收款、發貨、統計分析、采取措施（停供逼款、起訴等）、追責等各環節工作結合起來，環環相扣，共同將事中控制落到實處。
三、采取多法并用補救事后風險
顯而易見，如果做好了事前事中的控制，那么事后的風險出現的幾率就會小很多。因此，就企業而言，真正存在事后風險的是之前未按照前述方法控制事前事中風險而形成的歷史遺留問題。當然，在做好前兩項工作后，可以騰出更多的精力攻克老貨款即補救事后風險。
馮晨暉老師說：真正到了事后控制，核心就在于如何窮盡各種方法催回貨款。還有徐老師說的箴言：非暴力、不抵抗、窮追不舍；“心理戰”、知己知彼，全方位討債；找對人，陣地戰。各個方法很接地氣，很實戰！
四、應收賬款量的變化和質的飛越
當然，無論是系統思維的進步還是新方法新措施的運用，所帶來的直接體現便是應收賬款數據的變化。如下表示：
山東魯碧建材用實際數據證明了成達睿信應收賬款課程的作用和重要性，實現了應收賬款的事前風險防范、事中風險控制、事后的風險救火，將馮老師講到的具體情理法措施一點點貫徹到工作當中，成功的在2014年年底超過了2013年的銷售總量，單方盈利也有了很大的提升，絕對回款率也超過了100%，對其公司幫助極大。同時，也有上百家企業的近千名學員近距離聆聽過本課程，普遍反饋課程效果“很接地氣，很實戰”
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更多精彩內容會在《應收賬款風險控制（重慶）公開課，2015年7月14日報到，15-16日實戰培訓。搶票序幕今日已經拉開，6月16日至6月39日前報名并電匯的，1-3人3200元/人，4人以上的單價為2800/人，心動不如行動！電話：18511452966趙老師
編輯：ls
